営業マンは結果を残さなければなりません。
よく言われる「結果」とは売上であり、利益です。 売上を上げるのに必要なこととして営業会議などの席上でよく出て来るのは精神論です。「 努力不足」だと上司も、 ノルマを課せられた部下も両方ともそう思いがちです。営業計画にしても去年の実績に対して『一律15%増し』 という乱暴な計画も見かけます。冷静な分析もなしに「やるのだ」 という強い経営意思に押し切られる事も少なくないのではないでしょうか。
結果を残すために必要なのは、冷静な目標設定と実行計画です。
自分たちの実力を踏まえていない目標設定は結局、
それぞれの会社で営業プロセスがあると思います。
例えば「認知してもらって、提案をして、
手堅い数字から、挑戦できる数字を弾き出し「目標設定」
新規の獲得は、
そこで合理的な新規面談件数が目標値として定まります。
目標値・実行計画が出来たら「計画が遅れないように」
ある一定期間を踏まえて「出てきた結果」と目標値・ 実行計画と見比べて評価します。計画数字と違いが出たら目標値の設定が甘かったのか、 計画実行の中で何が足りなかったのかなどを冷静に見極めましょう。
もし、 仕事をサボったのであれば反省すべきですがまじめに取り組んだ結 果が未達の場合は自己否定するのではなく面談回数なのか、 ヒヤリング不足か、提案が悪いのか、商品力なのか、 それとも根本的な人間的な魅力なのか。
「何が足りなかった」かを分析し対策を立てましょう。
目標を達成するのも結果が残るということですが、こうした「
こうした小さな積み重ね・